Nu meerdere autofabrikanten hun retailstrategie willen omzetten in een agentenmodel vragen sommigen zich af wat de toekomstige positie van de dealergroepen zal worden. Uit de meest recente ICDP European Dealer Top 50 mogen we concluderen dat die dealergroepen eerder sterker worden dan dat zij verzwakken.

We kennen allemaal de Nederlandse Dealerholding Top-100 van Aumacon, dat ook nog een Belgische Top-50 publiceert. Daaruit blijkt dat de groten steeds groter worden. Ook internationaal lijkt dat de trend. Sinds tien jaar maakt ICDP een overzicht van de vijftig grootste Europese dealers en ook hierin is de schaalvergroting zichtbaar. Eind november presenteerde ICDP de jongste European Dealer Top 50 aan zijn leden. Die is interessant, omdat dealergroepen steeds vaker een internationale aanwezigheid lijken na te streven en daarbij ook geïnteresseerd zijn in de Nederlandse markt. Kijk naar het Zwitserse Emil Frey en het Zweedse Hedin (moedermaatschappij van Stern), die beide een stevige plek op de Nederlandse autoretailmarkt hebben verworven. Andersom gaat het minder hard, maar Van Mossel lijkt zeker op weg om zijn Europese aanwezigheid verder te vergroten.

In de recente ICDP European Top 50 vinden we vier dealergroepen uit Nederland. Dat zijn geen onbekende namen, maar bekende, sterke groepen, met Pon op 9, Van Mossel op 11, Louwman op 19 en Broekhuis op plaats 49. Tussen al het internationale geweld uit onder andere Groot-Brittannië, de VS, Scandinavië en zelfs negen dealerholdings uit Frankrijk doet Nederland het daarmee niet slecht. Opvallend is dat 49 ondernemingen uit de top 50 ondanks alle overnamebewegingen in de retail ook in de vorige editie van de top 50 vertoefden, al bezetten ze niet allemaal dezelfde plek.

Verschillen en overeenkomsten

De dealergroepen uit de top 50 verschillen enorm: in grootte, in cultuur, in organisatie, in financiële achtergrond, in product- en merkenportfolio en zeker ook in gerealiseerde winstmarges. Bijna een kwart van de vijftig grootste dealergroepen heeft voor minimaal één merk (maar vaker voor meerdere) importfunctionaliteiten aan zijn activiteiten toegevoegd. Voor de fabrikant betekent dit – zeker in kleine en middelgrote afzetmarkten – lagere kosten en bijna altijd een beter marktaandeel. Het gaat daarbij zeker niet alleen om Aziatische merken. Overigens staat deze ontwikkeling haaks op de visie van menig fabrikant die dichter bij de retailklant wil staan en daarom het agentenmodel invoert.

Waarin de dealergroepen wel met elkaar overeenkomen is de focus op occasions en de digitalisering van de sales- en aftersalesprocessen. Ook bereiden veel dealergroepen uit de top 50 zich voor op het kunnen werken met dynamische data uit de connected car als straks specifieke data-regelgeving door de Europese Commissie wordt geëffectueerd. Hierbij lijkt een aantal grotere dealergroepen sneller op de ontwikkelingen te reageren dan menig autofabrikant, onder meer via apps voor de smartphone. Het doel daarbij is duidelijk: het vergroten van de klantenbinding om de lucratieve aftersales veilig te stellen.

Ook het incorporeren van een Chinees merk is voor dealergroepen een beweging om aftersalesactiviteiten binnen te krijgen, deels ter compensatie van de verwachtte daling van onderhoud aan EV’s van de Europese merken. Dat de occasionverkoop een belangrijke en bijna universele activiteit is, komt mede door de druk op de beschikbaarheid van nieuwe auto’s en de EV-transitie, waarbij die laatste overigens per land erg verschilt. Ook zijn occasions belangrijk voor de aftersalesactiviteiten, zeker als je die gebruikte auto in je bewerkingsgebied kunt houden en de berijder ervan weet te interesseren voor de werkplaatsen in je netwerk.

ICDP verwacht dat met name dealerholdings uit Groot-Brittannië (Marshall Motor Group), Nederland (Van Mossel) en Zweden/Noorwegen (Hedin, Moeller Bil, Bilia) de komende tijd in meerdere landen buiten hun huidige markten groei proberen te realiseren. Een conclusie van ICDP is dat ondanks deze dealergroepen, ondanks de schaalgrootte die zij nastreven en het feit dat zij qua merken soms veel op elkaar lijken, niet zomaar één-op-één met elkaar te vergelijken zijn. Er is geen overall dealerconcept, lijkt het.