In het Italiaanse Verona kwamen medio mei, verdeeld over drie dagen, ruim 5500 dealermanagers en ondernemers bij elkaar, om tijdens Automotive Dealer Day de toekomst van door dealers aangeboden mobiliteit in kaart te brengen.

Italië, het land waar de dealer nog heilig is. Hoe kan het ook anders in een land waar merken, in iedere sector, maximale waardering vinden? Waar merken bepalen wat stijl en luxe is, niet in de laatste plaats in de mobiliteitssector, die merken voortbracht als Ferrari, Lamborghini, Alfa, Vespa, Ducati, Piaggio, Maserati en Pirelli.

Ondanks dat Automotive Dealer Day een Italiaans feestje is, komen er altijd de nodige buitenlandse dealerholdings op af, met dit jaar bijna driehonderd gasten uit Europa en landen als Turkije, de VS, China en zelfs uit Zuid-Amerika.

Kans of bedreiging

Het thema van de 21ste editie van Automotive Dealer Day was Mobility Leaders; Changes & Challenges. De beide organisatoren Quintegia en de sterk op de autoretail gerichte Universiteit Ca Foscari huldigden de opvatting dat je niet je hakken in het zand moet zetten als het roer om moet, maar vooruit moet kijken. Ondanks die positieve blik was het juist de Italiaanse dealervereniging Federauto, die het agentenmodel en zeker ook de Chinese EV’s niet als kans, maar als bedreiging ziet (zie ook kader). De grote dealerholdings omarmen juist de nieuwe merken als aanvulling op hun huidige merkenportfolio. Ook op Europese schaal zijn diverse grote dealerholdings (Emil Frey, Hedin, Van Mossel, Pendragon, Arnold Clark en Brandini) zich nadrukkelijk als distributiekanaal voor Chinese merken aan het manifesteren.

Euro 7

Anfia-voorman (de vereniging van italiaanse onderdelenfabrikanten) Marco Stella vroeg in zijn bijdrage twee dingen: gaan we Euro 7 uitstellen, of liever nog afstellen, want waarom investeren we in Euro 7 als we in 2035 toch van de verbrandingsmotor af moeten? En komt er financiële tegemoetkoming bij de EV-transitie? Stella vond Matteo Salvini, de Italiaanse vicepremier en minister van Infrastructuur en Transport aan zijn zijde. Salvini vertelde dat hij al bezig is om binnen de EU met een aantal landen een alliantie te vormen om Euro 7 op te schorten en op termijn zelfs te kunnen annuleren. Over financiële steun bij de EV-transitie was Salvini minder uitgesproken. Wel ziet hij dat alleen aanschafsubsidies voor consumenten de fabrikanten niet gaat helpen. Ook vroeg hij zich af of de subsidies niet alleen voor Europese merken zouden moeten gelden. EU-geld inzetten om de verkoop van Chinese merken te stimuleren ziet hij niet zitten.

Agentenmodel

Een ander, veelbesproken onderwerp tijdens Automotive Dealer Day was het agentenmodel en wat de grenzen daarvan zijn. De directe relatie met de eindklant is daarbij tevens uitdaging en achilleshiel. Dealers koesteren hun aftersales en willen hun klantrelatie niet kwijt, ook niet ten aanzien van de sales. De eerste geluiden om ook de aftersalesactiviteiten in een agentenmodel te stoppen (o.a. Ford) zorgen al voor opgetrokken wenkbrauwen. De komende twee tot vier jaar worden cruciaal voor de merken die met een agentenmodel beginnen. Lukt het hen om de inefficiëntie in de keten te verlagen en de consument aan de fabrikant te binden in plaats van aan de dealer? In hoeverre balanceren ze op het randje van de franchise-regelgeving en hoe reageren overheden? ICDP-directeur Steve Young maakte duidelijk dat er geen middenweg is tussen het franchise- en het agentenmodel, waarbij het non genuine model geen optie is. Goed juridisch advies, vooral van franchise experts, is noodzakelijk. “De autoretail krijgt bij meerdere merken een andere invulling door de introductie van het agentenmodel. Bovendien zullen de betreffende autofabrikanten het accent gaan leggen op e-commerce”, stelde Steve Young.

China
Terwijl de Chinese EV’s in andere landen, zeker in Duitsland en Nederland, langzaam voet aan de grond krijgen, zou de Italiaanse dealervereniging Federauto ze het liefst geboycot zien. Tijdens Dealer Day werden dan ook volop gedachten geventileerd rondom de vermeende datagevaren van de Chinese connected car. Waar komen de data uit de auto en van de inzittenden terecht? De Europese concurrentie schroomt niet om ook Volvo, Polestar, Lynk & Co, BYD, EVO, XPeng, Nio en alle andere Aziatische merken op één hoop te gooien. Alle registers worden opengetrokken om de concurrentie uit het oosten buiten te houden. Terecht of onterecht is niet het issue; Italiaanse dealers willen vooral dat de politici aan de kant van de Europese auto-industrie en zijn retailers komen te staan.

E-commerce is meer dan een verkooptransactie. Het gaat om het online traject in de aanloop naar de verkoop én het traject daarna. Aftersales zal erop gericht moeten zijn de klant aan het merk te binden om lang na de verkoop van de nieuwe of gebruikte auto allerlei upgrades en mobiliteitsdiensten te kunnen aanbieden. Behalve een harde verkooptransactie kan dat ook een abonnement, dan wel een gratis (probeer)product zijn.

Ondanks de scepsis over het mogelijke succes van abonnementsstructuren in en rond de aftersales, ziet ICDP kansen voor deze abonnementen, juist voor allerlei aftersalesdiensten, niet alleen voor predictive onderhoud, maar juist voor de uitbreiding van de gebruiksmogelijkheden (upgrades).

Verdienmodel

Wat het bepalen van de toekomst van mobiliteit bemoeilijkt, is het klimaatbeleid dat vanuit Brussel wordt opgelegd. Het meest zichtbaar is dat in de EV-transitie. Veel dealers zijn benauwd voor de lange termijn als het om het effect van de EV op hun verdienmodel gaat, zeker ten aanzien van de aftersales. Zij ervaren de teruggang van het onderhoudspotentieel en dus het effect op hun verdienmodel nu al. En niemand van de dealers wil de combinatie van retail en aftersales loslaten. Niemand heeft nog het juiste verdienmodel gevonden en dat leidt tot onzekerheid.

Professor Carlo Carraro van het IPCC en werkzaam op de Universiteit Ca Foscari in Venetië stelde dat we de opwarming van onze aarde nog steeds onderschatten en het tempo waarin we de energie-transitie moeten voldoen alleen maar vertragen.

Uit onderzoek van Quintegia en ICDP blijkt dat het onderhoudsaanbod door de opkomst van de EV zal veranderen en zeker ook teruglopen, zowel wat betreft de frequentie als de geldomzet. Daarbij zijn onderhoud en met name bandenservice werkzaamheden die, om voldoende margebijdrage te kunnen realiseren, om schaalgrootte vragen. Je hebt simpelweg meer klanten nodig. En over banden gesproken, die business hangt er vaak maar een beetje bij, terwijl juist in het EV-tijdperk de band een belangrijk, want slijtagegevoelig product is. De bandenverkoop wordt een cruciaal onderdeel van de aftersales rond het onderstel, inclusief ADAS-kalibratie.

De retailactiviteiten van de individuele dealer(groep) zullen zich niet alleen moeten onderscheiden van die van andere dealers, maar ook ten opzichte van universele werkplaatsketens. Klantenbinding zal met hoofdletters moeten worden geschreven én de mogelijkheden die connectiviteit gaat bieden, zullen in samenwerking met de betreffende autofabrikant maximaal benut moeten worden. Het universele kanaal is gewaarschuwd, want door het agentenmodel is de kans groot dat de relatie tussen dealer en consument in het salestraject zou kunnen verschralen en dan blijft de aftersales over om die weer te versterken.

EV-transitie

Een visie die door velen wordt gedeeld is dat de EV-transitie lang zal duren. Veel dealers zijn voor hun aftersales afhankelijk van de brandstofauto en de EV stelt de consument voor hoge aanschafkosten. Daarbij zal de laadinfrastructuur tegen zijn grenzen aanlopen. Als deze uitdagingen niet worden opgepakt, dan loopt de EV-transitie sowieso vertraging op. Gerardo Pérez Giménez, voorzitter van de Alliance of European Car Dealers and Repairers (AECDR, een merkgebonden tegenhanger van Cecra) nam hier geen blad voor de mond. De dealers/reparateurs vinden dat de EV-transitie die klimaatorganisaties adviseren voor de autoretail te snel gaat. “Overheden roepen wel dat zij klimaatdoelen zoals het per 2035 stoppen met de verkoop van auto’s met een verbrandingsmotor nastreven, maar de praktijk laat, op een enkel land na, anders zien. Sowieso stevenen we af op een Europa van twee snelheden waar het om de EV-transitie gaat. Het zal leiden tot een maatschappij waar een deel van de consument geen auto (meer) kan rijden, omdat die onbetaalbaar wordt”, aldus Giménez.

AECDR
Het behartigen van de belangen van Europese dealers en erkende reparateurs is de doelstelling van de Alliance of European Car Dealers and Repairers (AECDR). De alliantie opereert wat meer onder de radar dan bijvoorbeeld Cecra en Figiefa. Op Dealer Day pakte de AECDR ook het podium. Voorzitter Gerardo Pérez Giménez, tevens voorzitter van Faconauto, de Spaanse dealervereniging en eigenaar van de Spaanse dealergroep Autogex, ziet de introductie van het agentenmodel als een ondermijning van het verdienmodel van dealers door autofabrikanten. AECDR pleit ervoor dat, net als in de VS, de EU het dealerkanaal als een cruciale interface tussen de fabrikant en de klant blijft zien en waarderen. Bovendien is het merkkanaal beter in staat om de rijveiligheid te garanderen als het gaat om zaken als het cyber secure updaten van software en inleren van onderdelen, aldus Giménez.
Ondanks die visie steunt AECDR wel de nieuwe MVBER en is de alliantie voorstander van sectorspecifieke regelgeving, want ondanks hun merkenvoorkeur is een gelijk speelveld ook in hun voordeel. Daarnaast onderschrijft Giménez de noodzaak om de EV-transitie te realiseren. “Maar met pijn in mijn hart moet ik zeggen dat het niet gaat zal lukken om in 2050 in Europa een emissievrij wagenpark te hebben. Dat ligt niet aan de sector, maar aan de politiek die zijn zaakjes, zoals de laadinfrastructuur, niet op orde krijgt. Overheden roepen wel dat zij deze doelen nastreven, maar de praktijk laat, op enkele landen na, anders zien”, aldus Giménez.

Algehele onvrede is het gevolg, want consumenten vinden hun mobiliteit nu eenmaal belangrijker dan de opwarming van de aarde. En veel ondernemers in de autobranche zetten hun eigen verdienmodel op de eerste plaats. Salvini ging nog een stap verder: “Er moet een einde komen aan de Timmermans-ideologie. Deze moet ingeruild worden voor een meer realistisch transitiemodel.”

Klimaat

Tegengas kwam van de kant van professor Carlo Carraro van het Intergovernmental Project on Climate Change (IPCC), die stelde dat we de opwarming van onze aarde nog steeds onderschatten en het tempo waarin we aan de energie-transitie moeten voldoen alleen maar vertragen. “Natuurlijk zullen sectoren worden getroffen, de autobranche zeker, want die is verantwoordelijk voor een groot deel van de emissies”, stelde Carraro, onderbouwd door een veelheid aan cijfers.

Dat dealers meer tijd nodig hebben voor de EV-transitie en het ontdekken van nieuwe verdienmodellen, wil er bij Carraro niet in. Die tijd is er volgens hem niet meer. “Als we de EV-transitie vertragen, zal dat een desastreus effect hebben op ons klimaat en meer nog op onze economie, wereldwijd welteverstaan. In 2035 geen verbrandingsmotoren meer in nieuwe auto’s is eigenlijk al vijf jaar te laat”, waarschuwde Carraro.

Duurzaamheid

Nauw verbonden met de klimaatdoelen zijn duurzaamheid en circulariteit, onderwerpen waarop ondernemers best hun verantwoordelijkheid willen nemen. Samen met hun leveranciers zien zij de noodzaak tot het investeren in een nieuw verdienmodel dat rekening houdt met de kwaliteit van de leefomgeving. Ze moeten ook wel, anders staan ze aan de zijlijn in de veranderende retail- en aftersalesmarkt. De vraag is alleen hoe? Een stevig verdienmodel gebaseerd op de voorliggende plannen is niet eenvoudig.

‘De EV-transitie zal er toe leiden dat een deel van de consumenten na 2035 geen auto (meer) kunnen rijden, omdat die onbetaalbaar wordt.’

Duurzaamheid in alle gelederen van je onderneming en door de hele keten heen doorvoeren is de basis. Soms lijkt het alsof werken aan duurzaamheid te veel kost, deels omdat men de voordelen nu nog moeilijk kan kapitaliseren.

Occasionverkoop

Occasions zijn in heel Europa een belangrijk onderdeel van de retailactiviteiten van een dealer. Vergeet ook niet de koppeling met de occasionkoper niet als het om de aftersales gaat. Occasions zijn eveneens een ingang voor het verkopen van financieringen en verzekeringen. Dealers zien met argusogen hoe sommige fabrikanten hier een vinger achter proberen te krijgen. Kijk naar de occasionplatformen van Stellantis, Renault en BMW, want ondanks Europese regelgeving wordt een koppeling tussen onderhoud en garantie al niet meer geschuwd of zelfs openlijk verdedigd. De connectiviteit van het voertuig zal daarbij in het voordeel van de dealers kunnen werken. De MVBER geeft de nodige aanknopingspunten in deze, want als het om voertuigdata en vooral de toegang tot de elektronische systemen gaat, dan is cyber security een in te zetten troefkaart.

Waar volgens diverse dealergroepen nog te weinig strategisch naar gekeken wordt, is de (elektrische) tweewielermarkt. De auto is voor de consument al lang niet heilig meer, maar dat betekent niet dat die consument niet van A naar B wil.