Het zijn dynamische tijden. Of beter gezegd, harde tijden. De strijd om de klant wordt steeds heviger. Logisch, want of je nu nieuwe auto’s verkoopt, occasions in de aanbieding hebt of de werkplaats gevuld wilt houden, het kan alleen door het beter te doen dan de concurrentie.

Uw winst is het verlies van de ander. Dat is de nieuwe werkelijkheid. Waarom? Omdat de klanten dun gezaaid zijn. Er worden minder nieuwe en gebruikte auto’s verkocht. Bovendien hebben auto’s structureel minder onderhoud nodig door de stand der techniek. Wie het krimpend klantenpotentieel wil binnenhalen, moet dat op een slimme en krachtige manier doen. Moeten ondernemers en managers misschien een voorbeeld nemen aan Suarez of Mike Tyson? Zij beten zich vast in de tegenstander. Moeten we de concurrent een dreun verkopen? Ja, absoluut. De competitie is niet te winnen door lief te zijn voor de ander. Het is eten of gegeten worden. En dat geldt in alle geledingen van de branche. Dealers worden, deels als gevolg van fabrieks- en overheidsbesluiten, gedwongen tot herstructurering. Daarmee lijkt de voorspelling van ICDP uit te komen. Zij stelt dat we met minimaal een kwart minder dealers kunnen. Gedwongen door online consumenten moeten ze het businessmodel nu echt veranderen.

Klantenvijver kleiner

Universele garages staan voor een ander dilemma. De traditionele universele werkplaats krijgt meer concurrentie. Bijvoorbeeld van schadeherstellers (staan onder grote margedruk) en bandenspecialisten (hun klantenbestand wordt kleiner). Laatstgenoemde kunnen niet meer bestaan van hun ‘normale’ specialisme. Ze verbreden hun dienstenpakket en vergroten daarmee het universele aanbod aan werkplaatscapaciteit. En dat terwijl de klantenvijver eerder kleiner dan groter wordt. Met veel promotiegeweld halen sterke werkplaatsconcepten de klant weg bij minder goed georganiseerde universele werkplaatsen. Die concepten zullen worden gesteund door sterke onderdelendistributeurs. We gaan naar een speelveld waarin verticale, strategische samenwerkingsverbanden ontstaan in de bedrijfskolom. Horizontaal vechten ze dan samen om de euro’s van de klant. De distributieketen voor onderdelen heeft het afgelopen jaar een enorme verandering ondergaan. Er zijn door strategische overnames in korte tijd twee grote powerhouses ontstaan: LKQ-Sator en Autobinck-Partspoint, die weinig overlaten voor de concurrentie. Ze hebben maar één doel: marktaandeel verwerven. In een stagnerende markt is maar ruimte voor een handjevol winnaars. Wie als winnaar tevoorschijn wil komen, moet zijn concurrent onder het gras zien te schoffelen. Net als in de sport en de liefde. “Je moet een concurrent nooit vernederen. Je moet hem zelfs respecteren, maar wel nadat je hem verslagen hebt”, luidde een uitspraak van Churchill. “Met Kerst is lief zijn voor elkaar vanzelfsprekend, maar dat duurt maar twee dagen. De overige 363 dagen van het jaar moet u bikkelhard zijn.”