Column Friso Roorda: Stammenstrijd

Op het congres van de onafhankelijke autobedrijven binnen Bovag, 4 oktober (dierendag) bleek maar weer eens te meer: er is een stammenstrijd gaande om de gunst van de autoconsument. Strijdpunten zijn de toegankelijkheid van technische informatie, maar ook prijs, kwaliteit en imago.

Binnen het Bovag-huis zijn twee rivaliserende stammen gehuisvest. Erik Tak voert op zijn pragmatische wijze de dealerstam aan, Bertho Eckhardt op charismatische wijze zijn onafhankelijken. En Bertho, petje af voor de wijze waarop je een uur lang de aanwezigen op het congres boeide met een verhaal waar je geen geheugensteun voor nodig had. Als je goed kijkt naar de stammen zie je iets vreemds. Ze willen op elkaar lijken. De dealers zijn jaloers op de, zeg maar prijsbewuste, uitstraling van de universelen, die op hun beurt weer willen lijken op de dealers. De dealers stralen kwaliteit uit, geholpen door hun leverancier die staat op een VIP-behandeling voor elke klant. Kwaliteit mag wat kosten. roorda-friso-2011Ziedaar de spagaat van de dealer en de erkend reparateur. Aan de ene kant wil die zich onderscheiden door zich aan de standaarden van de fabrikant te onderwerpen. Dat garandeert immers dat er niet te veel dealers komen en het netwerk onoverzichtelijk wordt. Aan de andere kant werkt dat prijsopdrijvend en dat is natuurlijk slecht voor de business. Eigenaren van – niet eens zo – oude auto’s vinden dat niet fijn en zoeken hun heil dus bij de ongebonden garage. Dealers proberen hun klanten ervan te overtuigen dat de dealer niet duurder is met vage onderzoeken. Hoe anders is het met de universelen. Zij hebben een prijsimago waar consumenten zich prettig bij voelen. Het ontbreekt aan kwaliteitsimago. Daar wordt hard aan gewerkt. Als de technische informatie nu maar onbeperkt beschikbaar is wordt er een gelijk speelveld gemaakt, aldus Bertho Eckhardt. Een onafhankelijk autobedrijf wil zo lijken op de dealer/erkend reparateur, en zo dezelfde diensten bieden. En dezelfde garantie op onderdelen als het merkgebonden kanaal. En zo dus lijken op het merkgebonden kanaal, zonder dat het merk op de gevel staat. Zelfs de autofabrikanten zijn inmiddels ervan overtuigd dat twee stammen noodzakelijk zijn en elk hun eigen propositie hebben. Zie het Motrio-concept van Renault, de Garage van Pon en binnenkort komen er nog wel een paar. En wat nou gelijk speelveld? Dan zou met de technische informatie ook een gelijkwaardige investering moeten komen in apparatuur en training. Zie dan maar eens de prijs lager te houden. Waarom niet de eigen identiteit behouden? Als dealers ook klanten met oudere auto’s willen bedienen kunnen ze een universele garage beginnen. Amega, bijvoorbeeld, doet dat allang met hun Service Only-vestigingen in Dordrecht en omgeving. De technische gegevens zijn allang beschikbaar via Audacon, en concurrentie is op komst zodat de prijs van die technische gegevens ook gaat dalen. En ja, auto’s worden complexer. Dat maakt het merkspecialisme weer aantrekkelijk. Er is en blijft markt voor beide stammen. En een huwelijk tussen culturen is lang niet altijd gedoemd te mislukken.

Friso Roorda

Friso Roorda is senior adviseur voor de organisatie, planning en strategische beslissingen bij Dealersupportnet. Hij vervult daar ook de functie van interim manager. Daarnaast runt hij zijn eigen bedrijf Automotive Consultancy, waarmee Roorda dealers helpt hun rendement en marktpositie te verbeteren.

Van Friso Roorda zijn er nog 4 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Friso Roorda