De merkdealer transformeert tot afleverpunt van nieuwe auto’s als fabrikanten het online verkoopproces naar zich toe trekken. “Dealers zullen hun prioriteiten dan ook vooral bij occasions en aftersalesactiviteiten moeten stellen”, stelde ICDP directeur Steve Young op de tweede dag van het derde Top Dealer Forum in het Italiaanse Verona.

Consumenten (zakelijk en particulier) zullen de komende jaren veel vaker online het zoek- en beslissingsproces ten aanzien van de aankoop van een nieuwe personenauto afronden. Daar willen fabrikanten de regie in eigen hand houden en niet overlaten aan dealers.

Geld

Een gevolg hiervan zal volgens ICDP zijn, dat merkdealers ook minder kosten voor hun kiezen krijgen. Fabrikanten en hun importeurs zullen de merkstandaards veel realistische en pragmatische gaan benaderen. De onbalans die er nu is tussen de dealerinvesteringen en de marge op de verkoop, zal zo langzamerhand worden opgeheven. Dealers blijft als belangrijkste taak het verzorgen van de werkplaatsactiviteiten en occasionverkoop. De verkoop van gebruikte auto’s zal ook meer gericht moeten zijn op de regio, zodat er een kans is dat de verkoop van een occasion wellicht ook een werkplaatsklant wordt.

Integratie

Er zullen ongetwijfeld per merk of merkencluster verschillende strategieën worden gevoerd. Steve Young gelooft dat een duidelijke integratie tussen de activiteiten van dealer en fabrikant het meeste zal voorkomen. “Merkdealers zullen in die relatie de tweede viool spelen. De onderdelenverkoop richting universele garages en schadeherstellers zal ook een zaak van fabrikant/importeur worden. Door dat te accepteren en zelf lokaal dan wel regionaal actief te worden met aftersales kunnen dealers weer geld gaan verdienen.”