Sexy aftersales

Deze column gaat niet over de gemiddelde verzameling pin-ups aan de muur van de werkplaats of de ‘inhoud’ van de nieuwe Pirelli-kalender. Er is iets anders gaande in het autoland dat jarenlang gericht was op aantallen nieuwe auto’s.

In deze door testosteron gedomineerde branche was het vooral interessant te praten over hét nieuwe model dat de komende jaren de verkoop van merk X wel even zou opkrikken. Veel interessanter dan de occasionstatijd, de werkplaatsbezetting of de onderdelenverkoop. Bovendien moest dat nieuwe model natuurlijk ook in een prachtige nieuwe showroom geplaatst worden. Net zoals Playboy niks is zonder de interviews.

In bovenstaand gedrag lijkt echter verandering te komen. Waar normaal gesproken richting het einde van het jaar de focu s volledig zou moeten liggen op de aantallen voor volgend jaar, wordt het nieuws in de branche momenteel overheerst door iets anders. Nu er vrijwel wekelijks nieuwe werkplaatsconcepten worden gelanceerd is het namelijk aftersales dat alle aandacht voor zich opeist. Binnen het dealerbedrijf speelt het niet langer de tweede of zelfs derde viool na verkoop nieuw en gebruikt. Aftersales is de sleutel tot groei geworden.

Vanwaar deze omslag uitgerekend in een jaar dat het aantal registraties weer eens ver boven de 500.000 uitkomt? De laatste maal dat dit gebeurde, in de periode 1998-2000, zaten veel dealers nog vol expansieplannen. Dankzij de BER 1400/2002 werd de markt vervolgens geopend, resulterend in een enorme consolidatiegolf. Holdings werden showroom- en merkverzamelaars. Meer, groter en beter was het devies. De winstgevendheid bleef echter achter en de crisis leidde vervolgens tot een abrupt einde van deze expansiedrift.

Die expansiedrift lijkt niet meer terug te keren. Dealers zullen zich namelijk sterk afvragen wat de toegevoegde waarde nog is van een showroom en/of merk erbij. Verder zien zij de afschaffi ng van de BER op zich afkomen. Iets wat eerder kostenverhogend dan kostenverlagend zal uitwerken en de vrijheden van dealers ernstig beknot. Fabrikanten krijgen een vetorecht over overnames. Ook staan de verkoopmarges steeds verder onder druk door de massale overstap naar klein, zuinig en goedkoop. Bovag Autodealers kwam onlangs met de mededeling dat het gemiddeld rendement onder dealerbedrijven in het eerste half jaar behoorlijk daalde ten opzichte van 2010, terwijl de verkoop in diezelfde periode met 22 procent pluste.

We naderen dan ook in hoog tempo het faillissement van de nieuwverkoop in haar huidige vorm. De vraag is de komende jaren welke dealers het nog kunnen en willen opbrengen. Onlangs hoorde ik een dealer zeggen vooral te willen presteren in verkoop nieuw om de lucratieve merkgebonden aftersales niet in gevaar te brengen. De rollen worden dus omgedraaid: verkoop nieuw komt in dienst te staan van aftersales. Het dealer bedrijf kan er over een paar jaar wel eens heel anders uitzien. In 2015 denkt de ceo bij groei aan bruggen, werkplekken en bezettingsgraden. De marketing manager bedenkt een campagne voor de werkplaats en de IT-manager investeert in een nieuwe onderdelen webshop. De eerste monteur krijgt in het weekend de dikste demo-auto mee. De verkoper moet het doen met een nieuwe kalender vol pin-ups.

Aftersales is sexy.

Max Erich

Max Erich is sectoreconoom bij ING Economisch Bureau.

Van Max Erich zijn er nog 14 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Max Erich

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *