De aftersalesactiviteiten, zeker bij het universele autobedrijf, zijn in de eerste zes maanden van 2020 in vergelijking met voorgaande jaren aardig crisisbestendig gebleken, zo blijkt uit diverse WESP-analyses. Dat gebeurde overigens niet zonder inspanning.
Autobedrijven die hun verdienmodel op reparatie, onderhoud en banden (ROB) hebben ingericht, moeten voornamelijk onderdelen en uren verkopen. De analisten van WESP zijn al jaren druk met het analyseren van werkplaatsfacturen met maar één doel; die aftersalesdata inzichtelijk te maken voor de universele ondernemer en de werkplaatsmanager bij het dealerbedrijf. Met de door WESP aangereikte handvatten en een nationale benchmark kunnen ondernemers en managers dan hun werkplaatsprestaties verbeteren, met als ultieme doel: euro’s in de kassa. Alleen dan zijn zij in staat te investeren in hun toekomst.
Omdat het aantal aan WESP deelnemende merkdealers in verhouding tot universele autobedrijven relatief laag is, focussen we ons in dit artikel op de werkplaatsdata van universele garagebedrijven. De analyses in dit artikel zijn gebaseerd op de informatie uit de werkplaatsfacturen die zijn verstrekt door 1138 universele autobedrijven die al langere tijd meedoen aan WESP, een enorme vijver aan aftersalesdata die soms een verrassend inzicht geven in de actuele ontwikkelingen, een actualiteit die nogal eens afwijkt van het buikgevoel.
Factuur
De deelnemende autobedrijven hebben in 2019 bijna 1,2 miljoen unieke kentekens in hun werkplaatsen gehad, waarbij aangetekend dat een auto meerdere keren per jaar de werkplaats kan bezoeken en daarnaast ook nog een ander autobedrijf. Hieruit blijkt dat er vorig jaar bij de universele garages per auto gemiddeld 561 euro aan reparatie en onderhoud werd uitgegeven, waarvan 217 euro (38,7 procent) arbeidsloon. De combinatie banden, olie inclusief oliefilter en remdelen vormt gemiddeld gezien een groot deel van de factuuromzet: 21 procent (tabel 1). Dat komt mede door de apk, die vaak in combinatie met regulier onderhoud wordt uitgevoerd. Kijk je sec naar het onderdelenmandje – met name interessant voor de grossiers in automaterialen – dan zijn deze drie productgroepen samen goed voor 35,6 procent van de door het autobedrijf gemonteerde onderdelen, dan wel vervangen vloeistoffen (tabel 2).
Daarnaast keken we naar een aantal strategische producten die veelal in combinatie met de apk dan wel regulier onderhoud in beeld komen, zoals timing belt-sets, stuurdelen en interieurfilters. Crisis, welke crisis? Opvallend is dat de coronacrisis blijkbaar geen invloed op deze cijfers heeft gehad, of het moet een lichte invloed zijn op de bandenvervanging, mede als gevolg van gespreide, of zelfs uitgestelde bandenwissels. Natuurlijk zijn er tijdens de coronacrisis een aantal weken geweest waarin er minder werkplaatsbezoeken zijn afgelegd. Mede door het programma We Support Workshops is die min binnen de perken gebleven.
De meeste werkplaats-klanten zijn best bereid om je iets meer werkplaatsomzet te gunnen, ervaart men bij WESP, als je maar een goed en vooral onderbouwd advies geeft.
Uren
Het aantal te factureren uren is vaak een onderschat element voor het universele autobedrijf, terwijl de steeds complexer wordende personenauto toch steeds meer uren vraagt. Dat blijkt ook uit het langzaam gegroeide aandeel gefactureerde uren op de werkplaatsfactuur (tabel 3). De focus van het autobedrijf ligt vaak op onderdelen en de mogelijkheid richting klant om alles te kunnen doorberekenen. De vraag die men zichzelf nogal eens stelt – al is het onterecht, vindt men bij WESP – is of je de klant wel kan factureren voor al je inspanningen. Bij WESP horen ze nogal eens dat men de factuur niet teveel wil laten oplopen “om deze betaalbaar te houden”. Dat geldt ook voor het adviseren van bepaalde vervangingen. Uit de WESP-data blijkt bijvoorbeeld dat interieurfilters minder vaak vervangen worden dan wordt geadviseerd in de onderhoudsvoorschriften. Universele ondernemers kennen hun klanten en willen niet te gretig lijken. Dat is natuurlijk belangrijk, want wie overvraagt, of zelfs onterecht onderdelen vervangt, krijgt snel het deksel op de neus en een slechte naam. Toch zijn de meeste werkplaatsklanten best bereid om je iets meer werkplaatsomzet te gunnen, ervaart men bij WESP, als je een goed en vooral onderbouwd advies geeft. Het gaat om de geloofwaardigheid en klanttevredenheid. Daarin speelt de factuurprijs een rol, maar er zijn genoeg andere factoren die een grotere invloed hebben.
