Digitalisering, schaalvergroting, de toegang tot voertuigdata… Er zijn meer dan voldoende actuele dossiers die de automaterialengrossiers en hun klanten raken om te bespreken met Bram Teun Koskamp, die binnen RAI Aftermarket inmiddels ruim een jaar lang de grossiers vertegenwoordigt.

Behalve van RAI Aftermarket is Bram Teun Koskamp ook bestuurslid van Vrooam, het platform voor onafhankelijke (Fource-)grossiers. Daarnaast is hij de roerganger van automaterialengrossier Koskamp uit Den Ham. De onderdelenlevering blijft de corebusiness voor een automaterialengrossier, die daarnaast steeds meer een strategische partner van het autobedrijf wordt en behalve onderdelen ook technische ondersteuning biedt, marketingactiviteiten richting werkplaatsklant, data-analyses, training en opleiding, strategisch overleg, of gewoon een luisterend oor.

Hoe heb je, terugkijkend op tien jaar aftermarket, de rol van de grossier zien veranderen?
“De professionalisering van de werkplaatsconcepten heeft de ondersteunende rol van de grossier belangrijker gemaakt. Dat de grossier naast onderdelen ook banden ging distribueren, is eveneens een belangrijke stap geweest. Die heeft ook goed uitgepakt, want het universele autobedrijf is in ons land naar schatting goed voor zo’n 20 tot 25 procent van de bandenafzet. Het toegenomen aandeel van de zakelijke markt met gestuurd onderhoud en reparatie richting het onafhankelijke kanaal is een trend die nog niet zo lang geleden werd ingezet en nog wel even zal doorzetten. Of het nu gaat om de klantrelatie, zoekfuncties, bestelsystemen, data-analyses, reparatie-informatie, diagnose op afstand… Er is een scala aan functionaliteiten die een digitale component hebben of zelfs helemaal zijn gedigitaliseerd. Bij dit alles is de rol van de grossier complexer geworden. Vooral veelomvattender.”

Kun je dat laatste uitleggen?
“De professionalisering van het grossiersvak heeft na 2000 een enorme vlucht genomen. Tot die tijd waren de meeste grossiers voornamelijk ‘dozenschuivers’. De laagste prijs was eigenlijk de enige toegevoegde waarde voor een autobedrijf om loyaal te blijven. Nu zijn de meeste grossiers en grossiersgroepen sterke logistieke dienstverleners die naast onderdelenbeschikbaarheid een breed scala aan diensten aanbieden. Dat dienstenpakket zal alleen maar toenemen. Zo verwacht ik een intermediaire functie als Brussel straks de vrije toegang tot voertuigdata heeft geregeld. Het aanbod van allerlei diensten is een logisch gevolg van het feit dat autobedrijven vooral sterk zijn in het plegen van onderhoud en het uitvoeren van reparaties. Het zijn technische experts pur sang en willen daar het maximale uit halen, maar er speelt zoveel meer. De ondernemer heeft een partner nodig die hem helpt bij alles wat nodig is om die rol optimaal te kunnen vervullen. Die partnerrol vervult de grossier van vandaag.”

Hoe heb jij de marktverhoudingen in Europa zien veranderen als gevolg van de schaalvergroting in de onderdelendistributie?
“Die schaalvergroting was een voorwaarde om de investeringen in de gewenste professionalisering te kunnen maken. Het grote voorbeeld daarbij was de VS. Het is daarom ook niet zo gek dat twee partijen uit de VS – GPC via de Alliance Automotive Group en LKQ – inmiddels een hoofdrol spelen in de Europese onderdelendistributie. Daarnaast spelen een aantal grote Europese spelers, vaak in hun specifieke regio, een dominante rol. Denk aan het Duitse WM, het Franse PHE-Doyen, het Zwitserse SAG en het Poolse Intercars. De schaalvergroting, die rond 2010 werd ingezet, heeft uiteindelijk geleid tot een professionalisering van de logistieke dienstverlening, een bredere keuze aan producten en diensten, de ontwikkeling van werkplaatsconcepten, het voor het universele autobedrijf ontginnen van de zakelijke markt en door het opzetten van uitgebreide trainings- en opleidingsconcepten tot het versterken van de positie van die onafhankelijke garages.”

Verwacht je dat een bepaalde schaalvergroting ook op het niveau van het onafhankelijke garagebedrijf zal plaatsvinden?
“Schaalvergroting blijkt een structurele ontwikkeling te zijn, van autofabrikant, tot dealerholding en van onderdelendistributeur tot universeel autobedrijf. Het universele garagebedrijf heeft pas sinds een paar jaar oog voor deze trend. Het verschijnsel van meerdere vrije garages die onder één eigenaar vallen, neemt toe, maar is nog niet te vergelijken met hoe het gaat in dealerland. Daarnaast merken we dat individuele autobedrijven zelf groter worden en van twee naar drie, vier of vijf fte’s op de werkvloer uitgroeien. Ik denk dat de ondergrens voor een universeel autobedrijf op drie full time sleutelende werkplaatsmedewerkers komt te liggen, exclusief de meesleutelende ondernemer of werkplaatschef. De communicatie met de berijder is een steeds belangrijker rol die vaak nog zwaar onderschat wordt. Daarnaast zullen de werkplaatsconcepten de ondergrens van drie monteurs zeker stimuleren, zo niet gaan eisen. Alleen bij voldoende schaal ben je in staat om de benodigde investeringen in bijvoorbeeld equipment en opleidingen terug te verdienen.”

In de nabije toekomst – en deels is dat al gaande – ziet Koskamp ADAS, banden- en ondersteltechniek, remote diagnostics en batterij-reparaties als de belangrijkste werkgebieden voor het autobedrijf. Wat is daarbij de rol van de grossier?
“Daarvoor moeten grossiers de ruggengraat van het autobedrijf vormen en moeten zorgen voor de onderdelenbeschikbaarheid en het aanbieden van trainingen. Ook zij zullen mee moeten bewegen met de markt, waarbij ze niet moeten wachten tot ze voor een voldongen feit komen te staan, maar anticiperen op die veranderende marktomstandigheden. Hier geldt tevens een waarschuwing. Nederland is het enige land in de EU waar de reparatie- en onderhoudssector zelf de apk uitvoert. Met ruim 8 miljoen apk’s dit jaar is dat iets waar we zuinig op moeten zijn, want er wordt in Europese context continu aan de poten van ons apk-systeem gezaagd. RAI Aftermarket en BOVAG zijn continu bezig die positie te verdedigen. Het spreekt dan ook voor zich dat ik iedereen op het hart wil drukken toch vooral lid te worden van deze voor ons zo belangrijke belangenbehartigers. De OE-fabrikanten hebben een legioen aan lobbyisten in Brussel rondlopen. Als wij geen tegenwicht geven, komen we in een lastige situatie terecht. Kijk maar naar het datadossier.”

‘De meeste grossiers en grossiersgroepen zijn sterke logistieke dienstverleners die naast onderdelenbeschikbaarheid een breed scala aan diensten aanbieden. Dat dienstenpakket zal alleen maar toenemen.’

Wat is volgens jou het effect wanneer de EV-transitie eenmaal op stoom komt?
“Op dit moment zijn er in heel Europa ontwikkelingen gaande die de groei van het EV-segment eerder verzwakken dan stimuleren. Overheden hebben in meerdere landen de fiscale regelgeving aangepast en andere landen zijn amper begonnen met de elektrificatie van hun wagenparken, om over de laadinfrastructuur en de capaciteit van stroomnetwerken nog maar te zwijgen. In 2026 zal Brussel de EV-transitie qua voortgang beoordelen en eventuele maatregelen initiëren. Op weg naar een Europees emissie-vrij wagenpark zullen niet alle landen hetzelfde spoor kunnen volgen. In 2035 neemt de EU afscheid van de registraties van nieuwe auto’s met een verbrandingsmotor, maar het Europese wagenpark zal daarna nog lang uit een aanzienlijk aantal benzine- en dieselauto’s bestaan, die allemaal onderhouden en gerepareerd moeten worden, want mobiliteit is een basisbehoefte. In landen als Nederland is de EV-transitie wel degelijk op stoom gekomen, waardoor het aftersalesaanbod zal veranderen. Daar moet je op voorbereid zijn. Je moet met de markt meebewegen, wat een stimulans kan zijn voor de hiervoor al besproken schaalvergroting onder universele autobedrijven. Het BOVAG Onafhankelijk Autobedrijf van het Jaar van Emiel Stolk is een mooi voorbeeld van hoe je met EV-voertuigen wel degelijk een boterham kunt verdienen.”

Vraagt de elektrificatie ook om aanpassingen aan de werkplaats?
“Je hebt onder meer bruggen nodig met een hefvermogen dat groot genoeg is om een EV te heffen. Bandenservices, waaronder uitlijnen en in het verlengde daarvan ADAS-kalibratie, worden belangrijker, net als het werken met remote diagnostics-partners. Batterijcontroles en zelfs batterijreparaties zullen hun intrede doen. Kortom: het werkaanbod wordt absoluut breder. Training en opleiding worden dan ook steeds belangrijker. Ook het onderhouden van je competenties is een issue voor velen.”

En wat betekenen de werkplaatsconcepten voor de positie van de garages op de reparatie- en onderhoudsmarkt?
“Ik denk dat die die positie alleen maar zullen versterken. De groei van de werkplaatsconcepten hebben gezorgd voor een professioneler universeel autobedrijf. Ze ondersteunen de marketing en klantenbehandeling, en vergroten middels trainingen de werkplaats- en ondernemerscompetenties. Daarnaast zorgen de conceptgevers voor een nieuwe, met name zakelijke klantenstroom.”

Welke rol zie jij weggelegd voor de autobranche wat betreft duurzaamheid, circulariteit en een CO2-neutrale leveringsketen?
“In 2050 moet ieder bedrijf CO2-neutraal zijn, maar onderdelendistributeurs en autobedrijven kunnen nu al bepaalde zaken in gang zetten. Neem het monteren van gebruikte delen. Bij onze onderneming leveren we zogeheten Green Tech-delen via ons bestelsysteem. Het verlengen van de levensduur van de auto draagt ook bij. Door kwalitatief onderhoud en straks via updates en upgrades kan de autoleeftijd aanmerkelijk worden opgeschroefd. Belangrijk is om bewustwording bij het autobedrijf en bij klanten te bewerkstelligen. Dat geldt ook voor de elektrificatie.”

Heb je tot slot nog een advies voor zowel grossier als universeel autobedrijf bij het realiseren van een bestendige toekomst?
“We leven te veel in het nu. Ondernemers nemen te weinig tijd om vooruit te kijken. Heb je enig idee hoe je lokale markt zich ontwikkelt? Als je weet hoe je potentiële klantengroep verandert, kun je een plan maken om mee te veranderen. Schrijf voor jezelf eens een meerjarenplan uit waar je zelf of met je bedrijf naartoe wil, waarbij er geen goed of fout is, maar waarin je jezelf wel een eerlijke spiegel voorhoudt. Om te kunnen investeren in je voorraadposities, je logistiek of de toekomstige werkplaatsactiviteiten moet je weten hoe het werkaanbod in je bewerkingsgebied gaat veranderen. En zorg dat je, voordat je een belangrijke beslissing neemt, deze goed doorrekent. Het is bij de huidige marktomstandigheden niet altijd verstandig om alleen op je onderbuikgevoel af te gaan.”

Trainen en opleiden
Als er één dossier is waar Bram Teun Koskamp zich binnen RAI Aftermarket druk om maakt, is het training en opleiding. “Het is een cruciale factor om relevant te blijven voor je klanten. Het continu updaten van het kennisniveau in de werkplaats zou een no-brainer moeten zijn. De complexiteit neemt toe met de komst van bijvoorbeeld de EV. Een trainings- en opleidingsplan is ook noodzakelijk om aantrekkelijk te blijven voor je medewerkers, niet in de laatste plaats de potentiële instromers. De jeugd kijkt bij het maken van een keuze naar een hightech werkomgeving. Het blijft namelijk een hele opgave om de jeugd te interesseren voor het autovak. Overigens doen we er als branche ook niet altijd voldoende aan. Ondanks de druk op de arbeidsmarkt is het zelfs bij een gebrek aan de benodigde handjes niet altijd makkelijk om stageplaatsen te vinden. OOMT heeft wat dat betreft de noodklok al geluid. Hier wil ik met alle relevante partijen graag de schouders onder zetten.”