Onlangs kwamen 90 bijna ex-dealers bij elkaar in het Bovaghuis in Bunnik. Het ging om autobedrijven die min of meer gedwongen worden andere keuzes te maken. Ze zijn al opgezegd en verwachten niet dat zij volgend jaar – 2023 – als de nieuwe groepsvrijstelling, de block exemption regulation (BER) in gaat, een nieuw dealercontract zullen krijgen. Een keuze is verder gaan als universeel autobedrijf, wellicht onder de vlag van een werkplaatsconcept.

Geert Brummelhuis en zijn collega Jaap Verweij, branchemanagers van Bovag stonden samen met een diverse kennisexperts de zaal met de dealers te woord. Veelal kleinere en middelgrote merkdealers. Omdat het om een besloten bijeenkomst ging, spreken we Gerard ten Buuren, voorzitter van BOVAG Onafhankelijke Autobedrijven een paar dagen na de bijeenkomst. Met name over zijn visie op de toekomst van het universele autobedrijf. Belangrijke rode draden zijn werkplaatsconcepten en de veranderende aftersales.

Kansen

“Om maar met dat laatste te beginnen, ik ben erg optimistisch als het over de toekomst van het onafhankelijke autobedrijf gaat. Ook over het veranderende werkaanbod. Ondanks dat de maatschappij elektrische mobiliteit omarmt en de verkoop van EV’s voortvarend gaat, zal ook over 10 jaar nog steeds een groot deel van het wagenpark uit personenauto’s op leeftijd bestaan en belangrijker nog, een benzine of een dieselmotor hebben dan wel een hybride uitvoering zijn. En dat zijn de segmenten waar het onafhankelijke autobedrijf de vraagzijde van de aftersalesmarkt voor ruim twee-derde invult. En dat ook zal blijven doen. De richting waarin dealerholdings zich nu ontwikkelen, lijkt het of zij steeds meer centraliseren en min of meer terugtrekken naar de grote steden. Daarmee wordt het werkgebied van het onafhankelijke autobedrijf eerder groter dan kleiner. En dat geldt ook voor de kansen in de markt. Juist nu de aftersales verandert, complexer en elektrische wordt, moet je die kansen wel pakken.”

Schaalkleinte

Daar zijn slagen te maken. “Ongetwijfeld, want het gaat allemaal niet vanzelf natuurlijk. Ik heb dan ook een groot respect voor al die onafhankelijke ondernemers, die iedere keer weer in staat blijken om in de veranderende aftersalesmarkt overeind te blijven en zichzelf weten aan te passen en zichzelf ook sterker te maken. Ondanks hun relatieve schaalkleinte, weten zij misschien dicht bij hun lokale klanten te blijven. Echter, ook die lokale klant heeft een moderne auto, misschien zelfs een eerste EV. Daar moet je als universeel autobedrijf wel op voorbereid zijn. Kwaliteit en complexiteit gaan daarbij hand-in-hand. Dat betekent zorgen voor kennis en kunde. Opleidingen en trainingen zijn zaken waar je niet op moet bezuinigen als je de klant de beste prijs-prestatie wil blijven bieden.” Kennis en kunde op technisch vlak is één, maar hoe zit het met het ondernemerschap? “Zoals gezegd, ik heb respect voor al die ondernemers, want dat zijn ze. Maar in deze tijd, waarin zich de nodige veranderingen aandienen is het ook belangrijk dat je voor je onderneming, voor jezelf en voor je medewerkers een duidelijk visie op de toekomst ontwikkeld. Weet wat je wil en waar je met je bedrijf op aan wil sturen.”

Witte vlek

Terug naar de bijeenkomst van de bijna ex-dealers. Wat waren hun vragen? “Deze dealers zijn vooral zoekende. Zij realiseren zich dat zij sneuvelen in het schaalgrootte-proces dat nog steeds in de dealerwereld actueel is. Velen zijn in aanloop naar de nieuwe BER medio vorig jaar opgezegd. In mei volgend jaar zijn ze merkloos als ze geen nieuw contract krijgen en daar rekenen deze dealers niet echt meer op. Dus is de zoektocht naar een nieuwe toekomst als universele ondernemer gestart. Daarbij hebben ze veel vragen. Hoe behoudt ik mijn klanten? Welk garageconcept past bij mij? Wil ik dat wel? Heb ik een ander softwarepakket nodig? Is er marketingondersteuning? Hoe ga ik om met leaseklanten? Wat vindt mijn bank? Het is echter zo dat niet iedere wens kan worden ingewilligd natuurlijk. Concepten hebben hun netwerken soms al landelijk dekkend, in ieder geval op regionaal niveau is er soms weinig tot geen ruimte voor een nieuwe toetreder. Er is niet voor iedere wens een ‘witte vlek’ beschikbaar.” En dan? “Je zal als ex-dealer eerst eens goed moeten kijken welk concept het beste bij je past. Je daarbij moeten realiseren dat je emotionele voorkeur niet beschikbaar is of helemaal niet geschikt blijkt te zijn. De zoektocht naar een geschikte en beschikbare formule moet je dan ook serieus aanpakken en zo nodig om advies vragen.”

Connectiviteit

De seinen staan op groen als het om de marktontwikkelingen gaat vertelde je. Geen enkel wolkje aan de hemel? “Veel seinen staan inderdaad op groen, maar er is zeker ook een knipperend rood waarschuwingslicht. Ik zie dat autofabrikanten op vele manieren proberen hun grip op de auto en de berijder te vergroten. Connectiviteit is hier de rode draad. Het gaat enerzijds om het delen van voertuigdata een dossier dat wel beweegt in Brussel, maar ook erg langzaam.

Over tien jaar zal nog steeds een groot deel van het wagenpark uit personenauto’s op leeftijd bestaan en belangrijker nog, een benzine- of een dieselmotor hebben.

Anderzijds is duidelijk dat mede ingegeven door de elektrificatie en over the air updates en met name over the air upgrades de product levenscyclus kan worden verlengd. Hier speelt bij EV’s natuurlijk de batterij een hoofdrol en de relatief dure elektromotoren. Echter, ook auto’s met een verbrandingsmotor krijgen meer met OTA-functionaliteiten te maken.” Over the air is ook een belangrijk onderwerp op andere fronten. Niet alleen omdat fabrikanten zo de mogelijkheid hebben om de retail buitenspel te zeten, maar ook om in combinatie met dynamische voertuigdata hun aftersaleskanalen te bevoordelen boven het universele kanaal. De oproep van Toyota-Lexus enige weken terug om in het merkkanaal naar een uniforme garantietermijn van 10 jaar te gaan is ook zo’n beweging die als doel heeft de relatie met de klanten of een deel daarvan in ieder geval, weer terug te halen naar het merkkanaal. “We moeten dus alert zijn op twee zaken; dat er een gelijk speelveld blijft – een zaak van de brancheorganisaties en de overheid – en dat we onze marketing op orde hebben. Er is geen beter contact dan het persoonlijke contact! Wat dat laatste betreft is de individuele ondernemer aan zet al of niet gesteund door zijn werkplaatsconcept en zijn onderdelendistributeur.”
Wat dat laatste betreft. Distributeurs spelen een belangrijke en sturende rol. Niet in de laatste plaats bij de concepten.

ROSA-onderzoek

“Beleid ontwikkelen en een visie op de lange termijn zijn twee punten waar veel individuele ondernemers mee worstelen. Ze kunnen rekenen op de support van BOVAG en zeker als het om de deelnemers aan een werkplaatsconcept gaat, ook hun onderdelendistributeur. We starten binnenkort weer ons ROSA-onderzoek naar de waardering door de betreffende autobedrijven voor hun concept of formule. Ik ben reuze benieuwd naar de uitkomsten, want ik merk in de praktijk wel dat hier en daar – misschien door de pandemie die we nu achter ons hebben – de aandacht voor de ondernemer vanuit de conceptgevers lastig was. Ik ben persoonlijk een fan van werkplaatsconcepten. Het kan autobedrijven zeker helpen als het om de marketingactiviteiten gaat, maar ook ten aanzien van de igitalisering en social media. Als Bovag weten we dat autobedrijven en hun leveranciers elkaar kunnen versterken. Dat er van beide zijden een bepaalde meerwaarde is. Daarom werken we nauw samen met RAI Aftermarket, zoals bij het project Auto’s de Baas. Samen sterk geldt niet alleen voor autobedrijven, maar ook voor brancheorganisaties. Desondanks moet je als universele, onafhankelijke ondernemer natuurlijk wel zelf je plan trekken. Er is veel mogelijk en er zijn goede kansen en voorbeelden.”

Foto boven: Dealers zullen hun lege plekken in de werkplaats steeds vaker willen vullen met andere merken, worden dus een (beetje) universeler.