De aftermarket wordt geconfronteerd met talloze veranderingen. Expert John Wormald zette vandaag op het eerste Nationaal Aftersalescongres alles op een rijtje. Zo wordt de aftermarket (ondanks alle commotie in onderdelenland) in grote lijnen bepaald door drie machtsblokken.
Ten eerste de merkdealers en andere door fabrikanten geautoriseerde netwerken, kortweg de OES-sector genoemd. Waarbij autofabrikanten de regie in handen hebben. Ten tweede zijn het onafhankelijke universele garages die al of niet samenwerken in een werkplaatsconcept. En ten derde de autoserviceketens die hun plek binnen de reparatie- en onderhoudsmarkt opeisen.
De vraag is of de strijd om de werkplaatsklant een duidelijke winnaar zal opleveren. Op het eerste gezicht lijken autofabrikanten en hun dealernetwerken – het merkgebonden kanaal – een solide basis te zijn om maximaal te profiteren van hun marketingslagkracht. Maar dat is minder voor de hand liggend dan het lijkt. Natuurlijk, ze hebben kennis, geld (ook al lijkt dat soms niet zo), hebben communicatief veel contact met de eindklant, krijgen steeds meer de regie over het online verkoopproces en zitten min of meer rechtstreeks aan tafel met fleetowners en leasemaatschappijen. Verder hebben ze een stevige lobby in Brussel, waar ze hun belangen veilig proberen te stellen. Denk aan de huidige service call-discussie.
Werkplaatsmarge
Wat de dealers overeind houdt, althans tot nu toe, is de marge op gefactureerde uren. Mede door de gerealiseerde marges heeft de aftersales lange tijd de verkoopactiviteiten gesubsidieerd. Terwijl de meeste investeringen worden gedaan in bijvoorbeeld werkplaatsapparatuur, trainingen voor monteurs en de loonkosten van het werkplaatspersoneel, kijkt een dealer voor zijn verdienmodel vooral naar de verkoopfunctie van zijn bedrijf.
Naar de werkplaatsfunctie wordt zelden goed gekeken. Omdat de marge op de verkoop laag blijft en er ook druk komt op de werkplaatsomzet, willen dealers – zoals te zien is in sommige landen – dat de uurtarieven verder worden verhoogd. De financiële druk is bij sommige dealers en dealernetwerken zo groot dat ze er gek genoeg ook niet aan ontkomen. Maar de klant pikt dat niet meer. Bovendien biedt internet de nodige transparantie en worden dealer en concurrentie met elkaar vergeleken. De merkdealer moet dus oppassen zich niet uit de markt te prijzen. Waarbij opgemerkt dat het universele garagebedrijf hier de achilleshiel van de dealer kan bewerken.
Meer weten? Lees dan het complete artikel in Aftersales Magazine nummer 12 (p.27), dat vrijdag 14 december verschijnt. Daarin meer cijfers en info over grossieren, werkplaatsformules, universelen, de consument en de vierde revolutie.
